Tartalom
- szakaszában
- 1. rész Népszerűsítse a terméket
- 2. rész Kommunikáció az ügyféllel
- 3. rész Tegyen többet
Nagyon sok gondot és erőfeszítést igényel, hogy jó eladóvá váljon. Ki kell emelnie magának a terméknek az értékét, de annyi erőfeszítést kell tennie a jó ügyfélszolgálatra és a jó kommunikációra.
szakaszában
1. rész Népszerűsítse a terméket
-
Koncentrálj az értékre. Kiváló minőségű termékeket kell eladnia, amelyek vásárlója számára előnyösnek vagy élvezetesnek tekinthető.- Meg kell próbálnia minden áron elkerülni azt, hogy az ügyfél bűnbánatot vállaljon vásárlása kapcsán. Lehet, hogy ezúttal eladást végzett, de az a vásárló, aki sajnálja a vásárlását, nem tér vissza a vásárláshoz, és nem ajánlja a terméket másoknak.
-
Készítsen néhány kutatást a versenyről. Az ügyfél csak akkor fontolja meg termékének megvásárlását, ha az közvetlenül az árral és a minőséggel versenyez hasonló termékekkel.- Határozza meg, ki a versenytársak, majd töltsön idejét a versenytársak termékeinek kutatására.
- Ha termékeit egy nagyobb értékesítési platformon (például az eBay-en, az Amazonon vagy a Marketplace-en) értékesíti, akkor a figyelmet ugyanazon a platformon belül más gyártókra kell összpontosítania.
- Hasonlóképpen, ha személyesen értékesít termékeket, fel kell kutatnia a helyi versenytársakat, hogy megbizonyosodjon arról, hogy árai pozitívan versenyeznek-e az övékkel.
-
Mutassa meg a terméket. Az ügyfelek inkább látják a pontos terméket, amikor megvásárolják. Ha lehetséges, inkább a terméket közvetlenül kezelik, mielőtt megvásárolnák.- Ez egy egyszerűbb feladat, amelyet személyesen kell elvégezni, de amikor elad az interneten, akkor a sikerhez nagyon jó minőségű fényképekre lesz szüksége.
- Termékének fényképein az egyes cikkeket a lehető legjobb fényben és minden lehetséges szögből kell mutatni. A termék fő fotójának a legjobb fényben kell megjelennie.
-
Legyen világos. A kommunikáció fontos dolog, de a legtöbb esetben az ügyfélnek képesnek kell lennie arra, hogy mindent megtaláljon, amit tudnia kell a termékről anélkül, hogy bármit feltenne.- A termék árának mindig láthatónak kell lennie, tartalmára és a termék eredetére vonatkozó információkkal együtt.
- Ez a pont annál is fontosabb az online értékesítésnél. Sok vásárló nem fog veled beszélni, mielőtt eldönti, hogy megvásárolja-e a termékét, ezért minden olyan információt fel kell tüntetni a termékleírásban, amelyet egyébként egy beszélgetés során közzétett volna.
-
Erősítse meg érzéseit tényekkel. Számos vásárló vásárol vásárláskor annyira a szívét, mint az agyát. Az érzelmeket kell felhasználnia, hogy felhívja az ügyfél figyelmét és az okát a vásárlás befejezéséhez.- Például, a könyv feltűnő címe és művészi lefedettsége érzelmeinek felhasználásával vonzza a potenciális ügyfelet. A hátlapon található összegzés az elméjére szólít fel olyan információk bemutatásával, amelyek tudatják vele, hogy élvezni fogja ezt a könyvet.
2. rész Kommunikáció az ügyféllel
-
Nyissa meg a kommunikációs csatornákat. Hívja meg őt nyílt vitára az általános értékesítési tapasztalata elejétől a végéig.- Várja meg kérdéseit, és válaszoljon rájuk, mielőtt még felteszi őket.
- Ez annál is fontosabb lehet az online értékesítésnél. Tájékoztassa az ügyfelet kérésének állapotáról. Tudassa velük a befizetés és a megrendelés elküldésekor. Később ellenőrizze vele, hogy megkapta-e a megrendelését.
-
Testreszabhatja az eladást. Lehet, hogy nem lehetséges személyes kapcsolatot kiépíteni minden potenciális ügyféllel, de meg kell próbálnia átmeneti kapcsolatot létesíteni minden potenciális ügyféllel, aki hozzád jön.- Azzal, hogy megmutatja az ügyfelének, hogy inkább embernek, mint pénztárcának tekinti őt, arra ösztönzi őt, hogy emberi lénynek is tekintsen.
- Ha egy terméket személyesen értékesít, figyelmesen figyelje meg potenciális vásárlóját. Próbáljon megtalálni valami közös dolgot, vagy adjon neki egy őszinte bókot.
- Ha egy terméket online értékesít, köszönöm az ügyfél érdeklődését. Mutassa meg érdeklődését az ügyfelek igényei iránt olyan kérdések feltevése révén, amelyek alapján az ügyfelek a legmegfelelőbb termékhez vezethetnek.
-
Keressen minden ügyfelet egyedi személyként. Nincs két pontosan hasonló ügyfél, tehát ügyelni kell az ügyfelek személyiségére, és ennek megfelelően kell viselkednie.- Általában az introvertált ügyfelek inkább azt választják, hogy hagyja őket egyedül, míg az extrovertok inkább az eladást folytatják.
- Személyesen történő értékesítés esetén figyelembe kell venni a testbeszédet.
- Az internetes értékesítéshez meg kell várnia, amíg az ügyfél kérdést vagy megjegyzést kér hozzá. Miután megtette, próbáljon ugyanolyan lelkesedéssel válaszolni, mint az ügyfél.
-
Válaszoljon aggodalmaira. Az ügyfelek ár-érték arányt akarnak, vagyis olyan termékeket akarnak vásárolni, amelyek hosszú ideig tartanak. Ha egy vevő aggódik a termék minősége miatt, akkor őszintén és tapintatosan kell válaszolnia aggodalmaira.- Néhány vásárló közvetlen kérdést fog feltenni Önnek a termékével kapcsolatban, például annak méretét, súlyát és az elem tulajdonságait illetően.
- Gyakran félreértések rejtenek aggodalmait. Az Ön feladata olyan ötletek azonosítása és kijavítása, amelyek megakadályozzák az ügyfelet abban, hogy megvásárolja az Ön termékét.
-
Légy őszinte. Bármit is kér az ügyfele, vagy mond, a válaszának mindig őszintenek kell lennie. Soha ne túlozza meg a termék értékét, és ne vegye figyelembe a bosszantó részleteket, csak azért, hogy eladást végezzen.- Ha az ügyfél rájön, hogy hazudik, szinte mindig el fogja veszíteni az eladást. Még ennél is rosszabb, ha az ügyfél fontolóra veszi, hogy soha nem vásárol a boltjában, és más potenciális ügyfeleket is elriaszthat ettől.
- Másrészt elveszítheti az eladást, ha túl őszinte lenne egy adott termék hibáival szemben, de jó hírnévre tehet szert a potenciális vevővel. Ez a pozitív hírnév arra készteti az ügyfelet, hogy visszatérjen egy másik termékhez.
-
Maradj nyugodt. Az értékesítési környezet stresszes környezet lehet, de ha sikeres szeretne lenni eladóként, akkor meg kell tanulnia, hogyan kell kezelni a stresszt nyugodt és megfelelő viselkedés mellett.- A szegény ügyfelek kihívást jelenthetnek, de ellen kell állni a vágynak, hogy rossz viselkedés útján reagáljanak a rossz viselkedésre. Lehetetlennek tűnik kedves lenni a rosszkedvű ügyfelekkel szemben, ám mindig udvariasnak és profinak kell lennie.
3. rész Tegyen többet
-
Kerülje el a kétségbeesést. Senki sem szereti érezni a nyomást az eladás során, ezért az ügyféllel való beszélgetés során kerülnie kell minden olyan állítást vagy tevékenységet, amely feszültséget okozhat.- Mindig vonja be az ügyfelet, de miután elkezdett kivonni, ugyanazt kell tennie. Lehet, hogy túl kitartó és félelmetesnek tűnik, ha éppen ellenkezőleg cselekszik.
-
Ösztönözze az ügyfelet, hogy vásároljon megfelelő kiegészítőket. A helyzettől függően növelheti az értékesítést azáltal, hogy ajánlja a fő termékhez kapcsolódó termékeket, amelyeket vásárlója döntött.- Válasszon olyan termékeket, amelyek valódi haszonnal járnának az ügyfél számára. A kiegészítőknek javítaniuk kell a fő terméket, vagy kezelniük kell a fő termékkel kapcsolatos problémákat.
- Például javasolhatja a fülbevalók illesztését az ügyfelek számára, akik nyakláncot vagy cipőfényezőt vásárolnak olyan vásárlónak, aki cipőt vásárol.
-
Óvatosan csomagolja a terméket. Legalább a terméket be kell csomagolnia, hogy biztosítsa, mielőtt visszaadná vagy elküldné az ügyfeleknek. Az is érdekes lehet, ha termékeit esztétikai szempontból kellemesen csomagolja.- A tönkremenő termékeket megfelelő mennyiségű buborékcsomagolásba vagy -kendőbe kell csomagolni, hogy megvédje őket.
- Fontolja meg a vállalati logóval ellátott táskák nyomtatását, vagy névjegykártyákat tartalmazzon a termék csomagolásában. Még ezek a kis részletek is élvezetesebbé tehetik az ügyfelek értékesítési tapasztalatait.
-
Ajánlatok minták és ajándékok. Ösztönözze vásárlóit, hogy később vásároljanak meg egy terméket, és a termék mintáját adják hozzá a vásárlás csomagolásához.- Például hozzáadhat ajakbalzsam-mintákat, amikor az ügyfél vásárol egyéb ajak-szépségápolási termékeket vagy olyan parfümmintát, amely megfelel az éppen vásárolt testápolónak.
- A mintákkal ellentétben az ajándékok nem ösztönzik az ügyfelet egy adott termék megvásárlására, ám segíthetnek abban, hogy jó hírnevet szerezzen az ügyféllel, és arra készteti őt, hogy később visszatérjen az üzletébe. Az ajándékoknak kicsinek kell lenniük, de fontosak. Például egy könyvesboltban lévő eladó becsúsztathat egy ingyenes könyvjelzőt a könyvbe, amelyet az ügyfél éppen vásárolt, mielőtt odaadná neki.
-
Tudja, hogyan kell áldozatokat készíteni, ha szükséges. Ha egy szerencsétlen baleset megsérti a terméket, miután a tranzakció megtörtént, nem az ön, sem az ügyfél hibája, akkor a veszteséget el kell viselnie, ahelyett, hogy az ügyfél hagyná.- Lehet, hogy soha nem kell ilyen helyzetben lennie, ha személyesen ad el eladást, de ez biztosan megtörténik, ha online értékesít. Például, ha a vevő által vásárolt termék elveszik vagy elveszik a szállítás során, akkor visszatérítést vagy cserét kell kínálnia, ha azt akarja, hogy ügyfele elégedett maradjon. Az elégedett ügyfelek valószínűbb, hogy visszatérnek tőled vásárolni, és másoknak ajánlják az áruházat.
-
Állítson be nyomon követést. Adott esetben fontolja meg az ügyfél követését a tranzakció befejezése után. Az ilyen típusú kezdeményezés azt mutatja, hogy valóban érdekli az ügyfelek a pénztárcájukon túl.- Például, ha online eladást végzett, akkor néhány nappal a termék tervezett megérkezésétől számítva küldje el vevőjének. Kérdezze meg tőle, hogy a csomag jó állapotban érkezett-e meg, és a termék megfelel-e az elvárásainak.
- Személyes értékesítés esetén nincs szükség nyomon követésre. Meg kell könnyítenie az Ön és vevője közötti kapcsolattartást névjegykártya megadásával vagy a cím vagy telefonszám kinyomtatásával a nyugtán.
-
Tanuljon tapasztalata alapján. Építsen a múlt sikereire és javítsa ki a múltbeli hibákat. Az eladás olyan készség, amelyet folyamatosan fejleszteni kell, ha a piacon szeretne túlélni.- Gondoljon a múltbeli sikereire. Kérdezd meg magadtól, hogy milyen technikák ösztönözték az ügyfelet, hogy vásároljon tőled, és használja őket a jövőbeni értékesítéshez.
- Ugyanígy gondolni kell a múltbeli kudarcokra. Próbálja meg azonosítani azokat a dolgokat, amelyek miatt az ügyfelek elmenekültek, és kerülje el a jövőben ugyanazon hibák elkövetését.