Tartalom
Ebben a cikkben: Getting ReadyNegociationReferences
A tárgyalás alapelvei megegyeznek a ház vásárlásával, a mobiltelefonszámla kihívásával, a hűségpontok tárgyalásával, a kínai elkiabálással vagy a hitelkártya-fizetés csökkentésével. Ne feledje, hogy a legtapasztaltabb és legtapasztaltabb tárgyalók is kényelmetlenül érzik magukat a tárgyalások során. Az egyetlen különbség az, hogy egy képzett tárgyaló megtanulta felismerni és eltávolítani ezen érzések külső jeleit.
szakaszában
1. rész Felkészülés
-
Számítsa ki a holtpontot. Pénzügyi szempontból ez a legalacsonyabb összeg vagy a legalacsonyabb ár, amelyet az esetben elfogadhatott volna. Nem pénzügyi szempontból ez a "legrosszabb eset" a végső küszöb, amelyet hajlandó elfogadni, mielőtt elhagyja az tárgyalóasztalot. Ha nem ismeri a nullszaldó pontját, akkor elfogadhatja egy olyan megállapodást, amely nem az Ön érdeke.- Ha egy tárgyaláson harmadik felet képvisel, ügyeljen arra, hogy előzetesen írásban megkapja az ügyfél megállapodását. Ellenkező esetben, amikor tárgyal egy üzletről, és az ügyfelek nem kedvelik az Ön ajánlatát, elutasíthatják azt, és elvégre a hitelessége fogja elérni. A jó felkészülés megakadályozza ezt.
-
Tudja meg, mit érdemel. Kínál egy ritka terméket, vagy ez gyakori? Ha a ritka vagy figyelemre méltó, akkor a legjobb alku áll. A másik félnek szüksége van rád. Ha jobban szüksége van rád, mint tőled, akkor a legjobb helyzetben van, és nem engedheti meg magának, hogy többet kérjen tőled. Ha azonban neked jobban szüksége van rá, hogyan lehet előnyt élvezni velük szemben?- Például egy túsz-tárgyaló nem nyújt különlegességet, és inkább a túszokra van szüksége, mint az elrablóra. Ezért nagyon nehéz túsz tárgyalónak lenni. E hiányosságok kiküszöbölése érdekében a tárgyalónak képesnek kell lennie kisebb engedményekre, amelyek nagyobbnak tűnnek, és az érzelmi ígéreteket értékes fegyverekké alakíthatja.
- A ritka gyöngyház-eladóknak viszont van valami, ami ritkán megtalálható a piacon. Nincs szüksége egy adott személy pénzére, hanem a legnagyobb pénzösszegre, ha jó tárgyaló. Ezzel szemben az emberek különösen az ékszereket akarják. Ez kiváló helyzetbe hozza őt, hogy extra értéket szerezzen a tárgyaló emberekkel.
-
Ne siess. Ne becsülje alá azt a képességét, hogy tárgyaljon arról, amit szeretne, egyszerűen hagyja, hogy valaki más megtegye. Ha türelmeted van, használd. Ha nincs türelme, nyerje meg. A tárgyalások során gyakori, hogy az emberek belefáradnak, és vágyaikkal vagy elvárásaikkal szemben elfogadnak egy javaslatot, mert fáradtak az alku alól. Ha tud támogatni valakit azáltal, hogy hosszabb ideig az asztalnál tart, akkor növekszik az esélye, hogy jobban belemenjen az alkuba. -
Tervezze meg, hogyan fogja strukturálni javaslatait. Az Ön javaslatai az, amit a másik személynek kínálnak. A tárgyalás olyan kereskedési javaslat, amelyben az egyik személy felajánlja, a másik pedig ellenjavaslatot tesz. Javaslatainak struktúrája szinonimája lehet a sikernek, vagy katasztrófához vezethet.- Ha egy harmadik fél életéről tárgyal, akkor javaslatainak a kezdetektől kell ésszerűnek lenniük, nem akarja kockáztatni valakinek az életét. A siker attól függ, mennyire nyugodt és türelmes.
- Ha azonban tárgyalja a kezdő fizetését, akkor jobb, ha többet kér, mint amit akar.Ha a munkáltató egyetért azzal, hogy többet szeretett, mint amennyit szeretne, ha a munkáltató alacsonyabb fizetésről folytat tárgyalásokat, akkor fokozni fogja a "rablás" érzését, ami növeli a rosszabbodás esélyét. jobb végső fizetést kapni.
-
Légy kész újra menni. Ismeri a releváns pontot, és tudja, mit akar elérni. Legyen kész arra, hogy bemenjen az ajtóra, ha erre szükség van, remélve, hogy a másik fél visszahívja Önt, de örüljön erőfeszítéseinek, még ha nem is.
2. rész Tárgyalás
-
Nyisd ki az elmédet. Értékesítéshez kezdje meg egy magas árat (a maximális értéket, amelyet logikusan kérhet). Kérdezze meg, mit akar, és biztos legyen benne. A magas árat kezdve fontos, valószínűleg alacsonyabb szinten kell tárgyalnia. Ha a nyitó licit túl közel áll a törésponthoz, akkor nem lesz elegendő tárgyalási mozgástér ahhoz, hogy a másik fél felé elfogadhassa az elégedettség nyújtásának módját.- Ne félj botrányos kérelmet benyújtani. Ki tudja, megszerezheted! És mi a legrosszabb, ami történhet? Lehet, hogy azt gondolják, hogy hiábavaló vagy túlzott, de tudni fogják, mi van a gyomrodban, és ez az idő pénz.
- Fél, hogy bosszantja őket az ajánlatával, különösen, ha nagyon alacsony ajánlat valamit vásárolni? Ne feledje, hogy ez üzlet, és ha nem tetszik az ajánlatod, akkor is kínálhat. Légy merész. Ha nem próbálja kihasználni őket, ne feledje, hogy ők is kihasználják majd Önt. A tárgyalási aktus kölcsönösen előnyös, és mindenki megpróbálja kihasználni a másikkal szembeni előnyöket.
-
Menj körül a gyártók körében és nyújts be bizonyítékokat. Ha autót vásárol, és ismer egy másik eladót, aki 200 euróval kevesebb áron tud eladni neked ugyanazt az autót, mondja el nekik. Mondja meg nekik a forgalmazó és az eladó nevét. Ha tárgyal a fizetéséről, és megvizsgálta, hogy mekkora összeget fizetnek az egyenértékű pozícióban lévő emberek az Ön területén, akkor nyomtassa ki ezeket a statisztikákat, és tartsa őket kéznél. Az ügyfelek vagy lehetőségek elvesztésének veszélye, még ha nem is számít, nyitottabbá teheti az embereket. -
Ajánlat fizetni előre. Az eladónak mindig előleg szükséges, különösen azokban az esetekben, amikor a legtöbb ember nem fizet előre. Vásárlóként felajánlhat mennyiségi vásárlást is, különféle termékek vagy szolgáltatások előre fizetésével, árengedmény ellenében.- Az egyik trükk az, hogy belépnek az alkuba egy előre megírt csekkel, felkérik, hogy vásároljon egy terméket vagy szolgáltatást ebből az összegből, és mondd el nekik, hogy ez az utolsó ajánlat. Elfogadhatják, mert az azonnali fizetés vonzását nehéz megtagadni.
- Végül, a hitelkártyával vagy csekkel történő készpénzben történő fizetés hasznos alku eszköz lehet, mivel csökkenti az eladó számára a be nem fizetett számlák kockázatát (fa csekk, hitelkártya elutasítva).
-
Soha ne adj anélkül, hogy visszahoznál valamit. Ha "ingyen" adsz valamit, akkor hallgatólagosan elmondja a másiknak, hogy kereskedési pozíciója gyenge. Az intelligens tárgyalók megkóstolják a vér illatát, és várják meg, hogy megnézze-e, mint egy cápa a vízben. -
Tegyen fel valamit fontos neked. Ennek a dolognak nem kell sokat fizetnie a másik fél számára. Jó dolog az, ha mindkét fél nyeri a tárgyalásokat. És a közhiedelemmel ellentétben a tárgyalásoknak nem kell zéró összegű játéknak lenniük. Ha okos vagy, akkor kreatív lehet abban, amit kér.- Tegyük fel, hogy szőlőskerttel dolgozik, és ők 100 eurót akarnak fizetni neked a munkájáért. 150 eurót akarsz. Miért nem kérné meg, hogy fizessenek neked 100 eurót, és adjon neked egy üveg bort, ami 75 euróba kerül? Ez 75 euró piaci értéket képvisel majd az Ön számára, mert az az ár, amelyet fizetnie kellett volna a megvásárlásához, de sokkal alacsonyabb termést jelent a szőlőültetvény számára.
- 5% vagy 10% kedvezményt kérhet tőlük minden borukra. Feltételezve, hogy rendszeresen vásárol bort, pénzt fog megtakarítani vásárlásai során, és pénzt keresnek a hűségéből.
-
Extrákat kínálhat vagy kérhet. Meglazíthatja az üzletet, vagy kérhet valamit az enyhítéshez? Az extrák vagy az előnyök olcsók lehetnek, de a tárgyalásokat közelebb hozhatják a megállapodáshoz azáltal, hogy a másik felet rugalmasabbá teszik.- Időnként, de nem mindig, néhány extrával történő felkínálás nagyobb hatással lehet az alkura, mint egyetlen, nagyobb extra felkínálása, ami azt az illúziót adhatja neked, hogy valójában sokkal többet kínál. Légy tudatában erre, mind felajánlja őket, akár megkapja őket.
-
Mindig tartson egy vagy két elemet a végéhez. Tartsa fenn egy tényt vagy érvet, amelyet felhasználhat, amikor úgy érzi, hogy a másik fél közel áll a megállapodáshoz, de szüksége van erre az utolsó ösztönzésre. Nyugodtan játsszon a sürgősség érzésén, ha az ügyfelek az időjárástól elkapják. -
Ne hagyja, hogy érzelmei elvonják Önt a tárgyalásoktól. A tárgyalásokat túlságosan eltorzítja az a tény, hogy az egyik fél túlságosan személyesen veszi a dolgokat és lezárja a tárgyalásokat, ezáltal érvényteleníti a tárgyalások korai szakaszában elért haladást. Próbáljon ne a tárgyalási folyamatot túl személyesen venni, hagyja félre érzelmeit, öntagodat vagy érzékenységét. Ha az a személy, akivel kapcsolatba kerül, durva vagy túlságosan agresszív vagy erőszakos, akkor vegye figyelembe, hogy bármikor távozhat.